Coaching et vente: Les questions

Bon je m'excuse, le "closing" s'est fait attendre :-)

Bon, ceci ne devrait être lu que par des coachs mais comme je vous aime bien, je vous laisse regarder. Dites-vous que si on se rencontre pour une "exploration" je vais vous les poser...

Si vous cherchez un coach, posez-vous ces questions. Prenez le temps de réfléchir. Soyez honnêtes avec vous-mêmes. Je suis bien sur disponible pour aller plus loin

1. Que voulez-vous....vraiment ?
2. L'obtenir va changer quoi dans votre vie ?
3. Quel sentiment va vous habiter une fois cela obtenu ?
4. Quels sont les obstacles à franchir ?
5. Quels impacts ces obstacles ont sur votre qualité de vie ?

Une suite stimulante et pleine d'espoir est reliée à la qualité d'intervention du coach...

Si vous voulez en savoir plus sur la vente et le coaching. Je vous invites à prendre connaissance des formations/solutions disponibles chez TAC-coaching

Coaching et la vente: La confiance

Il y a amplement d'évidences, de faits, pour supporter l'efficacité du coaching.
Toutefois, même avec les arguments en main, plusieurs coachs ont de la difficulté à fermer la vente.
Dans une relation comme celle du coaching où vous êtes le produit, la confiance que vous inspirez est primordiale.

Regardons ensemble certains éléments qui peuvent jouer sur la confiance.

• Votre intégrité: Nous sommes intègres ou pas. Pas de demi-mesure. Comment véhiculer votre intégrité dans le premier meeting avec un client potentiel ? Dire la vérité, ne pas exagérer sur vos capacités ou sur celle du coaching est un bon départ. N'inventez pas de réponse non plus. La réputation qui vous précède ainsi que vos réfrences sont également des éléments nécessaire à démontrer votre intégrité.

• Votre crédibilité: Pour un coach qui débute, l'intégrité est une chose, la crédibilité est une autre. Encore une fois les références (lorsqu'il y en a) sont une bonne base. Toutefois, votre connaissance du coaching, des outils, des méthodes est la manière la plus concrète de démontrer votre crédibilité. Lors du billet précédent, je mettais de l'emphase sur le fait de ne pas chercher à vendre en expliquant le coaching. Resistez à la tentation de vous lancer dans un grand discours élogieux du coaching, soyez posé, répondez directement à la question sans aller plus loin.

• Votre capacité à comprendre le contexte du coaché: À titre de coach, une de vos grandes forces est de poser de "bonnes" questions. En reformulant votre compréhension du contexte du client vous démontrez votre capacité d'écoute. Si vous vous mettez à vendre le coaching AVANT de comprendre la contexte du futur client, vous lui donnez l'impression d'une solution toute faite. On est loin du coaching à ce moment, vous ne trouvez pas ?!?

• Le client est convaincu que le produit (coaching) va fonctionner pour lui. Des cas de coaching, des anecdotes, des témoignages (attention à l'intégrité et au respect déontologique) et des statistiques seront utiles. Connaissez bien vos "chiffres", particulièrement dans un contexte de coaching d'affaires, la capacité à parler en termes de retour sur investissement peut vous faire marquer beaucoup de points. L'ICF possède quelques études à ce sujet. Le coût de votre membership annuel pour avoir accès à ces données va être largement compensé par un seul contrat!!!
  

• La confiance qu'il a en sa capacité d'utiliser le service; Dans le cas du coaching, c'est sans doute le nerf de la guerre. La question qui trotte souvent dans la tête du prospect...Cela va t-il marcher pour moi ? Est-ce mon genre ?Comment amener le futur client à croire en ses possibilité ? Bien sur quelques bonnes questions bien posées vont permettre d'indentifier chez la personne les leviers avec lesquels nous pourront travailler.
  

Quel genre de questions?

Je vous présente ça dans le prochain billet

Coachez plus, Vendez moins!

Je suis toujours étonné devant les statistiques de revenus des coachs.
Lorsque l'on considère ce qu'on apporte au client
Le coaching devrait être la chose la plus "facile" à vendre au monde...
Aidez quelqu'un à atteindre un objectif qu'il veut depuis longtemps...
Aider quelqu'un à vivre selon ses attentes...
Wow!
Pourtant...

Les coachs aidant les autres coachs à se vendre, ne sont pas les plus pauvres ;-)

On tergiverse, on justifie, on "ésotérise"
Allez! Arrêtez de tourner autour du pot...

Vous vous souvenez, en formation, être coach, c'est du temps plein
C'est une façon de vivre
Pourquoi arrêter quand vient le temps de vendre....
Offrez de votre temps de coach
Votre prospect ne s'en portera que mieux, l'expérience sera plus concluante pour les parties


Curieux plus nous cherchons à vendre moins nous coachons...
Un client potentiel devant vous ?...ne vendez pas! Coachez!

Pour paraphraser Coaching de Gestion
Si c'est en coachant qu'on devient coach
C'est en coachant qu'on vend le coaching!

C'est pour ça que pendant cette série de billets sur la vente et le coaching, je vais tenter de vous faire prendre conscience que ce qu'on trouve dans le matériel de formation des vendeurs, ce qu'on leur demande, est ce qui défini les mécanismes d'un coach!

Aujourd'hui; Regardons le contexte de la "transaction"

Un Vendeur il fait quoi:

A- Cueillette d'informations sur la situation actuelle
B-Validation de la situation souhaitée
C- Passer à l'action, trouver la solution adaptée

Un Coach il fait quoi:

A- Cueillette d'informations sur la situation actuelle (et un bon coach évalue plus large)
B-Validation de la situation souhaitée (et un coach valide plus en profondeur)
C- Passer à l'action...coachez!

À remarquer, l'approche est la même.
Seul la fin change...un peu.

Ça commence par une écoute "désintéressée"...mais présente.
Vous souvenez vous de la dernière conversation avec quelqu'un qui vous écoutait vraiment, qui posait des questions de clarification de votre situation
Sympathique non ?

Qu'est-ce qui vous empêche de faire pareil dans un contexte de vente ?

À suivre, les caractéristiques personnelles...