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jeudi 24 janvier 2008

Coachez plus, Vendez moins!

Je suis toujours étonné devant les statistiques de revenus des coachs.
Lorsque l'on considère ce qu'on apporte au client
Le coaching devrait être la chose la plus "facile" à vendre au monde...
Aidez quelqu'un à atteindre un objectif qu'il veut depuis longtemps...
Aider quelqu'un à vivre selon ses attentes...
Wow!
Pourtant...

Les coachs aidant les autres coachs à se vendre, ne sont pas les plus pauvres ;-)

On tergiverse, on justifie, on "ésotérise"
Allez! Arrêtez de tourner autour du pot...

Vous vous souvenez, en formation, être coach, c'est du temps plein
C'est une façon de vivre
Pourquoi arrêter quand vient le temps de vendre....
Offrez de votre temps de coach
Votre prospect ne s'en portera que mieux, l'expérience sera plus concluante pour les parties


Curieux plus nous cherchons à vendre moins nous coachons...
Un client potentiel devant vous ?...ne vendez pas! Coachez!

Pour paraphraser Coaching de Gestion
Si c'est en coachant qu'on devient coach
C'est en coachant qu'on vend le coaching!

C'est pour ça que pendant cette série de billets sur la vente et le coaching, je vais tenter de vous faire prendre conscience que ce qu'on trouve dans le matériel de formation des vendeurs, ce qu'on leur demande, est ce qui défini les mécanismes d'un coach!

Aujourd'hui; Regardons le contexte de la "transaction"

Un Vendeur il fait quoi:

A- Cueillette d'informations sur la situation actuelle
B-Validation de la situation souhaitée
C- Passer à l'action, trouver la solution adaptée

Un Coach il fait quoi:

A- Cueillette d'informations sur la situation actuelle (et un bon coach évalue plus large)
B-Validation de la situation souhaitée (et un coach valide plus en profondeur)
C- Passer à l'action...coachez!

À remarquer, l'approche est la même.
Seul la fin change...un peu.

Ça commence par une écoute "désintéressée"...mais présente.
Vous souvenez vous de la dernière conversation avec quelqu'un qui vous écoutait vraiment, qui posait des questions de clarification de votre situation
Sympathique non ?

Qu'est-ce qui vous empêche de faire pareil dans un contexte de vente ?

À suivre, les caractéristiques personnelles...

lundi 21 janvier 2008

Les coachs et la Vente

Si un bon vendeur a tout ce qu'il fait pour être un bon coach....
L'inverse est t-il vrai ?

Si oui, pourquoi tant de coachs ont de la difficulté à joindre les deux bouts ?

À partir de cette semaine, une série de billets sur La vente et le coaching.

À suivre....

jeudi 17 janvier 2008

Retour aux sources

Voici les compétences essentielles d'un coach, telles que définies par l'International Coaching Federation.

  1. Respecter les directives éthiques et les normes professionnelles
  2. Établir un accord de coaching
  3. Établir avec le client une relation basée sur la confiance et l'intimité
  4. Établir une présence de coach
  5. Écouter avec beaucoup d'attention
  6. Poser des questions fortes ayant du sens
  7. Établir une communication directe
  8. Accroitre le niveau de conscience de son client
  9. Faire définir les actions à entreprendre
  10. Planifier et établir des obcjectifs
  11. Gérer les progrès et les responsabilités
À tous les lecteurs qui ne sont pas coachs, si vous avez besoin de précision n'hésitez à demander.