Coaching et la vente: La confiance

Il y a amplement d'évidences, de faits, pour supporter l'efficacité du coaching.
Toutefois, même avec les arguments en main, plusieurs coachs ont de la difficulté à fermer la vente.
Dans une relation comme celle du coaching où vous êtes le produit, la confiance que vous inspirez est primordiale.

Regardons ensemble certains éléments qui peuvent jouer sur la confiance.

• Votre intégrité: Nous sommes intègres ou pas. Pas de demi-mesure. Comment véhiculer votre intégrité dans le premier meeting avec un client potentiel ? Dire la vérité, ne pas exagérer sur vos capacités ou sur celle du coaching est un bon départ. N'inventez pas de réponse non plus. La réputation qui vous précède ainsi que vos réfrences sont également des éléments nécessaire à démontrer votre intégrité.

• Votre crédibilité: Pour un coach qui débute, l'intégrité est une chose, la crédibilité est une autre. Encore une fois les références (lorsqu'il y en a) sont une bonne base. Toutefois, votre connaissance du coaching, des outils, des méthodes est la manière la plus concrète de démontrer votre crédibilité. Lors du billet précédent, je mettais de l'emphase sur le fait de ne pas chercher à vendre en expliquant le coaching. Resistez à la tentation de vous lancer dans un grand discours élogieux du coaching, soyez posé, répondez directement à la question sans aller plus loin.

• Votre capacité à comprendre le contexte du coaché: À titre de coach, une de vos grandes forces est de poser de "bonnes" questions. En reformulant votre compréhension du contexte du client vous démontrez votre capacité d'écoute. Si vous vous mettez à vendre le coaching AVANT de comprendre la contexte du futur client, vous lui donnez l'impression d'une solution toute faite. On est loin du coaching à ce moment, vous ne trouvez pas ?!?

• Le client est convaincu que le produit (coaching) va fonctionner pour lui. Des cas de coaching, des anecdotes, des témoignages (attention à l'intégrité et au respect déontologique) et des statistiques seront utiles. Connaissez bien vos "chiffres", particulièrement dans un contexte de coaching d'affaires, la capacité à parler en termes de retour sur investissement peut vous faire marquer beaucoup de points. L'ICF possède quelques études à ce sujet. Le coût de votre membership annuel pour avoir accès à ces données va être largement compensé par un seul contrat!!!
  

• La confiance qu'il a en sa capacité d'utiliser le service; Dans le cas du coaching, c'est sans doute le nerf de la guerre. La question qui trotte souvent dans la tête du prospect...Cela va t-il marcher pour moi ? Est-ce mon genre ?Comment amener le futur client à croire en ses possibilité ? Bien sur quelques bonnes questions bien posées vont permettre d'indentifier chez la personne les leviers avec lesquels nous pourront travailler.
  

Quel genre de questions?

Je vous présente ça dans le prochain billet